转变经营思路,实现管理升级


       华鹏商贸有限公司(以下简称“华鹏商贸”)主要代理娃哈哈、旺旺、四季阳光、三黑核桃露等品牌,终端店超过1200家。与众多商贸公司的经历一样,华鹏商贸也走过了从批发部到年销售额过千万元的商贸公司的历程。随着公司经营规模的不断扩大,对业务员和公司财务进行针对性管理,成为华鹏商贸总经理王华面临的首要难题。
 
 

 
管理难题频出,华鹏商贸陷入窘境
      据王华介绍,华鹏商贸服务的终端数量逐年递增,销售渠道也由单一的流通渠道发展为流通、商超、餐饮、特通等多种渠道并行,服务终端数量超过1200家,账务往来也日益频繁,财务管理方面压力较大。华鹏商贸采取的是车销模式,业务员结束每天的工作后,将车销单交给财务专员,并和仓储人员对车内货物进行清点核对;财务专员按照车销单将产品的货号、数量、金额等相关信息逐项录入系统。这套流程不仅工作量大,而且对账工作耗费了很大精力;由于车销单全部由业务员手写,难免出现笔误,给财务盘点、核对带来困难。
 

 
根据终端店的规模大小与进货数量的不同,华鹏商贸也会设置不同的促销政策,业务员的提成点也会有所变化。为了获取较高的提成或拉拢客情,业务员往往会随意填写终端店名称、所购货物数量等,仅仅保证每日销量总数不会出现差错。长此以往,公司利润损失是小,难以掌握终端店销量情况并进行数据分析,影响公司的政策调整,长远发展是大,一旦依据不真实的数据决策失误,损失不可估量。
    更关键的是,随着业务员数量的增多,原有粗犷、宽松的管理模式已经不再适用,尤其是年轻业务员所占比重不断上升,管理年轻人显然不能再用老办法,华鹏商贸的人员管理问题日益突出。虽然每名业务员每天都有相应的拜访路线与拜访任务,但他们是否按照计划进行了拜访?是否出现漏店情况?又是否将按照实销情况填写车销单?这些监督工作也成为王华头疼的事。
 
引系统、改模式,推进管理升级
    从未脱离过市场一线的王华认识到,华鹏商贸管理升级十分必要,尤其要根据现代渠道的要求,转变管理理念和经营方式。
 

 
面对繁琐的账务管理工作,引进财务软件成为很多商贸公司的选择,华鹏商贸也不例外。2014年3月,华鹏商贸引进了连凯连凯分销平台,简单易操作和较高的工作效率满足了王华管理升级的需求。
       业务员只需手机下载连凯分销平台即可与公司后台进行连接,公司后台系统可以根据GPS定位和进店扫卡情况,对业务员终端拜访进行有效监督。
通过查看业务员的拜访轨迹,可以随时掌握业务员拜访了哪些终端店,在途时间、为客户服务时间,以及客户报单等详情。
 

 
        此外,相应的产品规格、价格、促销政策等信息都已经通过公司后台系统进行了相应预设,业务员通过手机扫码即可获得,通过手机上传车销单,不仅能够防止业务员随意填写车销单,也减轻了财务专员繁琐的单据录入工作,实现了业务员拜访工作的可视化与财务管理的简单化。
在借助软件实现管理升级的同时,王华也正在筹划将车销改为订单式的销售模式,一方面是因为原来简单、粗放的业务员车销模式成本较高,经营效率较低,另一方面是因为四季阳光和娃哈哈等60%的销量是通过订货会缴纳订货预付款实现的,转变销售模式势在必行,目前华鹏商贸也在和连凯软件方面进行协商,制定相应的个性化服务。

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